轉眼間，從(cóng)國資委要求國内航企開展“提示降代”措施已經有大半年的時間，在此期間以國、東、南、海四大航企爲首的國内航企與國内三大OTA網站開展瞭(le)一系列或是聲勢浩大或是悄無聲息的明争暗鬥。

        在這場博弈中，因爲産(chǎn)業鏈的上遊地位與國内的民航股權結構
，基本上各大航企一直處於(yú)相對強勢的進攻地位
，而代理商相對處於(yú)見招拆招的守勢。不過強弱的對比也是相對的，相對於(yú)政策與地位上被動局面，國内三大OTA依靠完善的商旅全流程服務、常年積累的旅客資源等條件依舊在這場博弈中占據相當穩固的地位，因爲消費者的選擇是不會說謊的！從2015年的民航機票銷售年終數據來看，代理人銷售份額依舊超過50%，以四大航企而論自營銷售也不超過40%，這顯然離國資委的要求相距甚遠。

　　那麽未來航企提直降代的關鍵在哪裏呢？具體需要怎樣的一把鑰匙才能解開中國民航銷售市場(chǎng)的難題呢？筆(bǐ)者認爲不妨從最近南航提出的四折以下客票官網獨售說起。

　　南航四折以下機票官網獨售的政策無疑是個妙招，首先精準的找到瞭(le)中國旅客的消費痛點，那就是價格。在國内航空服務高度同質化的當下
，價格是大部分非商務旅客選擇航班的第一要素，兩個時差不超過1小時的類似航班，50元-100元的價格差距，決定一者在左，一者在右；其次，選擇的政策推行的時機也非常好，就像去年降低代理費是在中國民航傳統旺季的暑運期間，而在剛過春運的當下正處於(yú)中國民航的傳統淡季，淡季拼的就是價格，在這個時期通過官網獨售的方式最大程度的起到吸引旅客的目的；最後，年初兩大OTA的“做死”行爲（假票事件、終止合作）導緻在此時間發布獨售政策最大限度的降低瞭(le)輿論可能出現的航企“霸道”評論。所以，可以說南航又做瞭(le)一件漂亮活。

　　從“提直降代”至今，南航一直沖在這場(chǎng)“大戰”前線，數次對代理人的措施都是始自南航，聯系南航是國内航企中最早成立單獨的電子商務事業部，最重視信息技術的航企，也就不難理解南航的迫切。當然，筆(bǐ)者這裏不過多的分析南航的目地，隻是想借南航最近的舉措來看，從取消前反、到終止“去哪兒”合作、到“四折”獨(dú)售這一系列措施的實質到底是什麽(me)？

　　是改變(biàn)規(guī)則！改變(biàn)規(guī)則！改變(biàn)規(guī)則！重要的事情要說三遍！

　　在國資委明確要求“提直降代”之前，很多航企都已經開始考慮代理比重過高的問題，當時已經提出瞭(le)諸如提升全流程服務水平、建立類似OTA平台的商旅一條龍服務等等手段，還有利用互聯網+的理念
，採取一系列的跨界合作，如：海航與優步等等，都是此類完善服務流，借此提升綜合競争力的手段。此類手段不能說不對，這是一個企業的“内功”，但是衆所周知，“内功”是打不倒對手的，和同等級别的對手我們還需要能夠發揮内功的“招數”，更何況因爲企業定位、曆史特殊因素等因素，國内OTA相對於(yú)航企在機票銷售的市場中遠遠不是同級别的對手，無論是市場份額、客戶資源、信息技術、商業模式都領先於(yú)國内航企，因此，隻靠修煉内功，是遠遠不夠的。就如蘋果如此偉大，但是如果隻是做傳統手機，他也不可能取代諾基亞的地位，微軟當年超越IBM不外如是，隻有選擇自己合适的戰場，航企才有可能赢得這場博弈。

　　那航企最大的優勢是産業鏈的上層地位，以及政策層面上有利條件，所以踢翻桌子，換個玩法，可能才是最有效的手段。不斷的修改規則，通過規則給予代理人更多的限制，筆者在聽說南航四折獨售的措施後，曾經設想過航企進一步限制将會是限制目前國内市場B端平台的代理採(cǎi)購行爲，但這将是對代理人銷售更大的限制，當時還覺得步子是否邁得有點大，沒想到近日已經聽聞國航下文要求不允許代理人通過平台採(cǎi)購的方式在“去哪兒”進行機票銷售，一經發現，及時查處，看來在政策與經營的壓力下，離限制平台採(cǎi)購的那一天也不會太遠瞭(le)。

　　雖然找到瞭(le)鑰匙，但是問題就這麽輕易的解決嗎？不一定，鑰匙僅是鑰匙，取代諾基亞的是蘋果而不是黑莓、不是三星，企業的内功也是關鍵。所以這場(chǎng)提直降代的博弈還隻是剛剛開始，正所謂“道高一尺，魔高一丈”，你有“招數”，人家也不缺呢，這不“去哪兒”要成立航空公司瞭(le)呢，人家要披上你的衣服，要分享你的制定規則的權利，所以這場(chǎng)大戲才剛剛開始，我們下回繼續聊。